0 到 4000 万玩家，策略塔防类游戏《帝国塔防 2 》的运营反思录

夜行的猫仔

“一切用数据说话，不要‘我以为’，游戏是改出来的！“这是成都优聚 CEO 李万鹏给手游开发者的一句忠告。这句话虽然很简短，但却蕴含着成都优聚在策略塔防类游戏上从 0 到 4000 万玩家的不凡表现。

成都优聚成立于 2009 年，一直专注手机游戏研发，代表作有《帝国塔防》、《帝国塔防2》、《危机使命》，目前策略塔防类游戏玩家累计下载量已破 4000 万。此次手游开放日，李万鹏并没有夸夸其谈，而是以数据为基础，从实际问题出发，对《帝国塔防2》的产品与运营进行反思。（以下是演讲实录）

优聚众多产品中，《帝国塔防 2》算是最老的一款，发布至今已经 3 年有余，这是一款单机加弱联网的产品，目前有 60 人的团队在运营。反思之前，先给大家分享下《帝国塔防 2》在 Google Play 的下载量数据（9月22日导出数据），通过几个下载峰值来看下推荐的价值。

这款产品在 2011 年 11 月份刚登陆 Google Play 的时候，就迎来了第一个峰值。当时是进入了 Google Play 的精品推荐（图为新品推荐）。根据产品本身表现，这个推荐过程会持续两周到一个月的时间。
第二个峰值是在获得 Google Play 全球推荐的时候，这个推荐是在 Google Play 游戏榜单第一位，所以可以看到下载量猛增。2012 年 7 月份左右，一个月可以做到 125 万的下载量。如今同样的位置至少可以获得 300 万的下载量。大家计算下这个下载量，大概可以节约六百万的广告费，这就是获得推荐的价值。包括后两个峰值也都是因为 Google Play 做了推荐。

你会发现游戏在每一次波峰的时候会迅速下降，原因很清晰，就是永远是靠 Google Play 的推荐把整个下载量推上去。但要靠真正运营来保持用户量的平稳上升或者下降，这样对游戏的生命周期和营收才是有价值的。

针对这四个峰值我今天总结四点：

第一点，“靠天吃饭”的瓶颈。靠应用商店的推荐，就是这个月数据很高，在后面的两个月内直接跌到很低。如果没有以迭代开发思路来运营产品，数据会迅速降下来，这是所有开发游戏遇到的问题。
第二点，产品缺乏运营思路。我们按照单机思路来做，不断的叠加关卡，不断做升级，但发现这些东西对产品运营没太强的增长，对你的收入可能有一点增长。
第三点，初期团队最容易犯的问题，当一款产品赚了点钱，能够把前面产品成本收回的时候就开始做下一款游戏，其实这是很大的一个坑，本来这款游戏有可能做得更好，这个曲线应该是慢慢下降或者还可以继续上升的状态，但是这样快速跌下去，要再做上去是一个很痛苦的过程。
第四点，回归到一个原点，就是目标和策略不清晰。当时我们做《帝国塔防》上线没有想过会超过三年时间，很多的数值设计之时都没有考虑到这个产品会运营三年，我们一开始也犯了对目标、策略不清晰的问题，最后到产品运营的思路，到最后别人推荐，这完全就是以单机的思路在做产品。目前大量的游戏其实是死在第一个阶段，第一款都不知道怎么失败的怎么去做第二款？

大家看下《帝国塔防 2 》国内版数据，到今天它每天的用户量都稳定在两万，有时候可能在一万左右，但收入数据没有太大增长。整个优聚在前两年的思路都是以研发 CP 为主，但这些产品没有做深入的运营分析。

产品运营策略的反思

反思一，永远在做加法，没有做乘法。如果在数据没有调整好之前去做渠道拓展，可能今天一个渠道能赚一百块钱，但没有办法突破。
反思二，在产品没有稳定之前切忌不要推广，这件事情也是我们今年在反思整个《帝国塔防》回到国内之后虽然下载量非常大，但是在营收上其实没有太大的变化。优聚接下来的产品都会在数据调整好之后才会考虑全面推广。
反思三，一切以数据为依据，尽快上线迭代开发。产品在没有上线之前，不要相信策划说你这个游戏特别牛逼，一般没有数据为准的东西不要相信他。
反思四，游戏是改出来的，不要一味的“我以为”。推和不推就那三天的数据变化增长，它对整个收入数据没有增长。

精细化的运营分析怎么做？

大家现在看到的这些是《帝国塔防 2》新增玩家数量监控，现在国内渠道的玩家有一万的数据，首先我们会监控渠道数据，友盟游戏统计平台会提供所有渠道的标签，你可以去统计，无论是 Google Play 还是国内各大渠道。我们会先以 Google Play 为主，先在一个渠道上数据调整好以后才会进入其他渠道，我们不会再像以前做加法，而是需要做乘法。

第二个，监测玩家留存数据，现在《帝国塔防 2 》的留存率非常低，原因是因为我们中间叠加了大量玩家不喜欢的东西，或者没有通过数据来分析。我们会对留存数据要求非常高，定到 40% 的时候才会关注到单个用户的 ARPU。

接下来就是监控玩家的使用时间、频率和使用率。之前有玩家提到玩一局有时候要玩两个小时，考虑到手机电量和发热上的问题，我们会针对游戏时间做一个调整，我们希望玩家不一定每一局要玩很久，但希望他们每一天有无数的上线。建议大家多关注自己的游戏在玩家使用时间和频率的数据。现在做得好的是做到两个小时的数据，一个玩家如果有两个小时在你的游戏里，至少是这段时间赢得了玩家。

最后，根据友盟提供的自定义事件的分析（功能详解），我们发现《帝国塔防 2》里面很多关卡，包括引导已经是三年前的设计思路，刚才提到为什么只有 24% 的留存，这是其中一个原因。后来，我们把现在主流的一些 UI 、思路在《帝国塔防 2 》上重新做了调整，优化后的版本留存已经达到 38% 。所以不管这款游戏多老，你的思路跟着市场走，一定要有自己的核心玩法。《帝国塔防 2 》自定义规划线路是最核心的玩法，也是玩家最喜欢的，用户体验上我们做了大范围的调整。所以在自定义事件上这一块大家应该自己多下功夫，友盟提供的只是工具，但每个游戏的特殊性比较强，设置就得自己来了。

最后总结起来就是产品尽快上线，后续迭代开发。第一版的数据刚才已经提到了，我们接下来会两周迭代产品，一直达到我的目标。
第二，数据采集尤为重要，所有产品在第一版上线的时候一定要将数据采集放到游戏里面去，因为你的推广有可能是付费推广，如果没有数据的话其实是在浪费第一阶段的资源。数据采集可以交给第三方，也可以自己去写。
第三，作为运营人员或作为市场人员其实不要太轻信自己的产品多牛逼，想得越好跌得越惨，用数据说话。但是一定会出现很多争吵和矛盾，我们团队处理就是很简单，就是一切看数据。
第四个，透过数据的表面看到更深入的原因和后续的解决方案。这应该是所有开发者面临最困难的问题，表面上你看到留存率很低，可能加很多很多的新功能，但你有没有分析是什么原因？其实产品在 App Store 做得非常好，到 Android 降得很低，后来分析原来是很多安卓机没有办法适配。建议当你知道问题在哪里的时候，快速上线去看你的数据有没有变化，如果有变化就代表是对的，如果没有变化就测这个版本继续做迭代。当你的付费数据，包括留存达到了最开始的行业标准，产品在调试完成之后，就可以考虑做全球的发行或各渠道的发行代理。
第五点，数据很差不用灰心，好的游戏都是改出来的。大家可以关注 COC（中文名部落战争，一款战斗策略类游戏），COC 在上线的时候其实改了四个月，包括录像的回放功能也是在第三个月才加入进去的，所以大家看到一款游戏发行后很牛逼，但是在一年，半年的时间是在修改，但是方向要确定。

此次手游开放日，GMGC 创始人兼秘书长宋炜和中国手游运营中心副总经理孙昊等嘉宾也分享了很多精彩内容，后续将逐一整理发布，敬请期待后续文章！

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初期团队最容易犯的问题，当一款产品赚了点钱，能够把前面产品成本收回的时候就开始做下一款游戏，其实这是很大的一个坑，本来这款游戏有可能做得更好，这个曲线应该是慢慢下降或者还可以继续上升的状态，但是这样快速跌下去，要再做上去是一个很痛苦的过程。


这个说的很不错。。。只有做好一款好游戏人家才会知道，而不断的开发新游戏，结果游戏并没有在市场得到反响，那么只能淹没在游戏的池海里面~！

夜行的猫仔

我们现在面临的问题是还没有真正的去开发一款有市场竞争力的产品。