别再浪费时间做5年财务规划了！硅谷资深VC详解创业早期融资

Admin

在近日的一次分享活动中，来自InterWest的合伙人Khaled Nasr以一个资深VC的角度为我们详细解读了创业早期融资的各个环节。
如何筛选项目？
大部分的投资人在评估创业项目的时候，都会在心中默问几个问题。如果创业者可以给出合理的解答，后面的融资步骤自然水到渠成。但是Khaled也一再强调，在实际操作中，大部分最后获得投资的项目并不能对所有问题给出解答。只要满足大部分挑选标准，并在某些领域具有一定优势，即可通过筛选。
1. 是否解决了用户的痛点？（Is There An Unmet Need?）
创业的点子是如何产生的，是否切实解决了用户的某些需求？拍脑袋凭空想出来的项目，自然很难得到投资人的认可。是否有直接或者间接的市场调研来支撑创业者的假设？像Uber,Square这种对已知的问题给出更好解决方案，或者对人口老龄化，远程办公这些不可以逆转的主流趋势，给出可用解决方案的创业项目，更容易获得投资人的青睐。
2. 是否是有足够大的市场？（Is it A Big Market?）
几乎每个项目的创始人都觉得自己的产品有很大的市场，光说没用，投资人需要确实的数据来证明创始人的说辞。如果目标市场目前的空间有限，但是今后的发展迅速，使用一些早期的数据或者理论来支撑今后的增长速度是必不可少的。
3. 是否具有差异化的产品或者技术？（Is The Technology/Product Differentiated?）
创业者的技术/产品是否比当前的其他选择更好？是否足够好到可以让用户抛弃现有的解决方案？根据Khaled经验，新的解决方案至少要比旧方案的各项指标高3倍以上，用户才会选择新的产品。如果要将现有的所有系统推倒重来，新的解决方案至少需要将各项数据提高10倍以上。
4. 是否有可扩展的商业模式？（Is There A Scalable Business Model?）
谁是目标用户？获得用户的成本是多少？单个（付费）用户可获得的利润是多少？需要多少时间和资本可以达到收支平衡？
5. 是否是恰当的时机？（Is This The Right Time?）
选择恰当的时间进入市场非常重要，为什么现在是正确的时机？技术更新，法规变革，新商业模式的产生，都可能产生一轮新的创业热潮。第一个吃螃蟹的人，不一定能引领这轮热潮，反而有可能被后来者拍死在沙滩上。越早进入，需要更多的金钱与时间培养市场。越有远见的创意，越难获得成功。
6. 是否是合理的团队组成？（Is this the right team?）
创始人的背景经历如何？具有产品及工程经验的团队更容易收到投资人的青睐。团队的创业动机与工作氛围，能不能吸引优秀的创业者加入，也是投资人考察的重点。
如何计算估值？
在早期融资阶段，大多数投资人会使用横向比较或者用户折算来计算项目的估值。Khaled引入了“下一价值显著增长点”（Next Significant Value Inflection Point）这一概念来计算早期创业项目的估值。创业者和投资人都愿意在下轮融资时，创业项目获得一个吸引人的估值。创业者需要不断为自己的项目增加价值，来获得更高的估值。在计算估值时，选择适合自己的数据（用户数，下载量，付费转换率等）来衡量自己的价值，计划好一个个里程碑来达到目标数值。当创业者一个个实现自己之前设定好的里程碑，其创业项目也将达到下一个价值显著增长点。根据自己计划好的里程碑，计算需要花费的时间与金钱。最后加上适当的缓冲资金，便是这个创业项目的早期估值。
举个例子，一个目标用户为中小企业的“Saas”服务，在下轮融资之前，创业者计划发布“Beta”版本产品，获得300个付费用户并建立一个5人的销售团队来达到“下一价值显著增长点”。那么这个项目为了达到这些里程碑需要花费的成本加上一定的缓冲资金，即可作为此项目这一轮融资的估值。
如何赢得投资？
见到投资人是成功获得投资的第一步，相比打电话或者发邮件获得的创业项目，投资人更愿意接受熟人或者专业人士推荐的创业项目。如果创业者没有深厚的人际网络，各大孵化器的Demo Day或许是另一个不错的选择来接触投资人。
对于投资人来说，简要的幻灯片演讲加产品Demo,比几十页的商业计划书更有说服力。不要再花大力气做3，5年的财务规划了，在当前风云变幻的创业环境中，没有投资人会相信这些纸上谈兵的财务计划。详细的产品规划与实施计划才是投资人希望从创业者那里取得的信息。
Khaled Nasr于2005年加入InterWest，专注于移动领域和数据中心基础设施相关项目。Khaled曾成功投资Synad(被ST Microelectronics收购)，Netli(被Akamai)，Celetronix (被Jabil收购)和Occam Networks (被Calix收购)。在进入投资领域之前，Khaled曾在多个网络通信领域的创业公司担任要职，其中包括FlowWise Network，Lpsilon，Advanced Computer Communications和Premisys Communications。
http://www.pingwest.com/vc_talks/